ЗАКОН ЛИДЕРСТВА
<<---
--->>
ЗАКОН СОЗНАНИЯ
Если вы не внедрились в сознание
потенциального клиента первым, не
отчаивайтесь. Найдите новую категорию,
в которой вы станете им. Это не так
трудно, как кажется.
Сложны ли законы маркетинга? Нет, они
довольно просты. Однако их
реализация на практике - совсем другое дело.
Иногда посредственная компания превращается
в победителя,
изобретая новую категорию. Есть много различных способов стать первым.
Когда вы выводите на рынок новый продукт,
первый вопрос,
который
вы должны задать
себе,
это
не насколько этот
продукт
лучше,
чем
у конкурентов
а в чем я
стал
первым.
Другими
словами, в
какой
категории
этот
продукт
будет
первым.
Компания Commodore
была просто еще
одним производителем домашних персональных
компьютеров, которые
ничем не отличались от других, пока она не
стала позиционировать
Amiga
как первый мультимедийный компьютер. Сегодня
Commodore
Amiga
имеет большой успех, и его ежегодные продажи
достигли сотни
миллионов долларов. Dell
вышла
на переполненный
рынок
персональных
компьютеров
как
первая
компания
продающая
компьютеры
по
телефону.
Чарльз
Шваб (Charles
Schwab) не
стал
открывать
лучшую
брокерскую
фирму.
Он
открыл
первую
брокерскую
фирму
пониженной
комиссией. Lear
не
был
первым
женским
журналом.
Это
был
первый
журнал
для
зрелых
женщин
(для
женщин,
которые
родились
не
вчера).
Это прямо противоположно классическому маркетинговому представлению, которое ориентировано
на
брэнд.
Как
заставить
людей
предпочесть
мой
брэнд?
Забудьте
о
брэнде.
Надо
думать
категориями.
Потенциальные
клиенты
обычно
уходят
в
глухую
оборону
когда
дело
касается
брэнда.
Ведь
все
только
и
говорят
о
том,
почему
их
брэнд
лучше.
Но
вот
речь
заходит
о
категориях
потенциальные
клиенты
становятся
более
открытыми.
Всем
интересно,
что
есть
новенького.
И
лишь
немногим
интересно
что
лучше.
Если вы стали первым в новой категории,
продвигайте эту категорию. В
сущности, у вас не будет конкурентов.
DEC рассказывала потенциальным покупателям, почему им стоит
приобрести миникопьютер, а не миникомпьютер компании
DEC.
В начале своей деятельности, компания Herz
продавала услуги по сдаче
машин внаём.
Coca Cola
продавала прохладительные напитки.
Маркетинговые программы обеих компаний были
тогда более
эффективны, чем сейчас.
|