ЗАКОН ПРОТИВОПОЛОЖНОСТИ

ЗАКОН ДВОЙСТВЕННОСТИ <<---  --->> ЗАКОН ДЕЛЕНИЯ

Множество претендентов на второе место пытаются превзойти лидера. Это ошибка. Вы должны позиционировать себя как альтернативу. Иногда вам нужно быть жестоким. Но во время конкурентной борьбы не следует увлекаться критикой. Закон противоположностей - палка о двух концах. Нужно понятно объяснить потенциальному клиенту, в чем слабость конкурента. Затем быстро переверните палку.

В силе заключена слабость. Если лидер силен, компания номер два имеет возможность занять его место. Также как борец использует силу своего противника против него, компания может превратить силу лидера в его слабость. Если вы хотите, чтобы ваша фирма прочно утвердилась на второй ступеньке лестницы, изучите фирму наверху. В чем она сильна? И как превратить эту силу в слабость? Вы должны понять сущность лидера, и затем предложить потенциальному клиенту прямо противоположное. (Другими словами, не пытайтесь быть лучше, пытайтесь быть другим). Часто выскочка противостоит старому, заслужившему доверие брэнду.

Компания Coca-Cola сто лет выпускает свой продукт. Только семь человек за все время ее истории знали формулу напитка, которая хранится в сейфе в Атланте. Coca-Cola - старый продукт с установившейся репутацией. Однако, используя закон противоположности, Pepsi-Cola, поставив с ног на голову сущность Coca-Cola, обратилась к новому поколению, создав поколение Pepsi.

Если вы посмотрите на потребителя определенной категории продуктов, вы увидите два типа людей. Там есть те, кто хочет покупать у лидера и те, кто не хочет у него покупать. Потенциал второго брэнда находится среди последних. Другими словами, позиционируя себя как противоположность лидеру, вы отвоюете позиции у всех остальных конкурентов компании номер один.

Когда в США появилось пиво Becks, у него сразу возникли проблемы. Оно не могло стать первым импортным пивом (первым было пиво Heineken) и не могло быть первым немецким импортным пивом (это было пиво Lowenbrau). Проблемы Becks были решены путем перепозиционирования Lowenbrau. "Вы пробовали самое популярное в Америке немецкое пиво. Теперь попробуйте немецкое пиво, самое популярное в Германии". Сегодня Becks - второе по объемам продаж в Америке европейское пиво. (В отношении пива американцы доверяют немцам больше, чем себе). Это редкий пример преодоления закона лидерства за счет манипулирования восприятием в сознании потенциальных клиентов.

Со временем продукт стареет и приобретает негативный багаж. Это особенно верно в области медицины. Необходимо, чтобы ваша критика содержала долю правды. Маркетинг - это часто битва за легальность. Первый брэнд, захвативший концепцию, иногда может изображать своих конкурентов как незаконных претендентов. Второй на лестнице не может себе позволить быть скромным. Если вы перестаёте фокусироваться на первом месте, то становитесь уязвимым не только для лидера, но и для всех остальных, толпящихся на лестнице.