ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ
ПОКУПАТЕЛИ
<<---
--->>
"УРОЖАЙНОСТЬ" ВАШЕГО
РЫНКА
Именно приверженцы и обусловливают рост
вашего бизнеса. Делается это так. Если вам
нужен юрист, вы можете перелистать
страницы телефонного справочника и
выписать сотни телефонов. Или можно спросить
у соседки, понравился ли ей тот
юрист, услугами которого она недавно
пользовалась. Если она ответит: "Да, это
лучший юрист в нашем городке. Он вел дело о
моей травме и добился гораздо более
выгодных условий, чем я рассчитывала. Он
всегда приветлив, улыбается, отвечает на
телефонные звонки -- в общем, он здорово для
меня поработал. Кроме того, он бесплатно
подготовил даже завещание для меня и моего
мужа!" -- то скорее всего ваш первый
телефонный звонок будет именно этому юристу.
На деле ваша соседка, вероятно, не
будет ждать, пока вы спросите у нее
совета по поводу юриста. Она наверняка и
сама поделится своими впечатлениями. Такие бесплатные дифирамбы, наверное, самая
сильная форма рекламы. Ваша соседка
ведь не получает процентов от прибыли
данного юриста, но, несмотря на это,
она не ленится пойти и рассказать,
как ей с ним повезло. С такими
приверженцами юристу скоро будет не
хватать времени на новых клиентов.
Для
расширения бизнеса существует только три
пути. Вот они:
1. Стремитесь иметь больше покупателей.
Новые посетители и покупатели увеличат
оборот уже тем, что ваши товары или услуги
увидят больше людей.
2. Стремитесь к тому, чтобы ваши
покупатели делали покупки чаще, тогда вы
сможете им продать больше. Заставьте
работать на себя закон средних чисел,
предоставляя покупателю дополнительные
поводы снова зайти к вам за покупками.
3. Стремитесь, чтобы вошедшие в ваш
магазин покупатели купили как можно
больше. Так будет, когда вы превратите
покупателей в своих клиентов и
приверженцев. Оказывая постоянным и
крупным покупателям всё больше
дополнительных услуг и особенно предоставляя
им различные льготы, вы сможете резко
увеличить оборот при наличии всё тех же
покупателей.
Потенциальный покупатель - это тот, кто
хочет что-то у вас купить. Потенциальные
покупатели - это люди, которые могут знать
о вашей фирме или о вас, но никогда ничего у
вас еще не покупали. Как же включить их в
орбиту вашего бизнеса? Это совсем не
просто. Многие небольшие фирмы не могут
по-настоящему развернуться именно потому,
что им не удается привлечь к себе
внимание потенциальных покупателей и
превратить
их в посетителей и приверженцев своего
бизнеса.
Долгие годы
бизнесмены полагали, что главный способ
выдержать конкуренцию - увеличивать
ассортимент и держать более низкие цены,
чем у конкурентов. С некоторой долей иронии
можно сказать, что слишком большой
ассортимент и низкие цены являются двумя
главными причинами краха фирм! Слишком
большой ассортимент может привести к
появлению больших материальных запасов,
что скажется на доходности. Подумайте,
где ниша на рынке для вас и о том, что вы
на самом деле будете продавать. Слишком
низкие цены для многих мелких и даже
крупных фирм могут быть предвестником
краха. Если вы не можете конкурировать с
универмагом по эффективности работы, то не
можете быть ему конкурентом и по
ценам. Подчеркивайте свои
положительные стороны: специализацию,
обслуживание клиентов, компетентность
персонала, гарантийное обслуживание,
доставку товаров на дом, ремонтные услуги,
подарочную упаковку и т, д. Подчеркивайте
свои отличия от всяких универмагов, если в
ценах вы не в состоянии с ними
конкурировать.
Что же делать, чтобы
заманить к себе потенциального
покупателя? Для мелкого предпринимателя
большой ассортимент редко может быть
выгоден из-за высокой стоимости материальных
запасов. Есть еще на одна причина, по
которой терпят крах мелкие
предприниматели. Они пытаются
конкурировать с крупными фирмами в ценах.
Крупные предприятия наверняка предложат
более выгодные цены. У них большая
покупательная способность и
меньшие накладные расходы по
отношению к объему продаж,
и поэтому они могут достигать успеха при
очень низких торговых наценках.
Они уже выкачали из
потребителей миллиарды долларов,
приговаривая: "Никто не может сравниться с
нашими ценами" или что-то вроде
того. Проблема снижения цен
заключается в том, что она
может привести к "ценовой
войне. Поэтому стремление к понижению цен и
увеличению ассортимента может оказаться не
лучшим способом привлечения потенциального
покупателя.
|