ПРАВИЛА ТЕЛЕРЕКЛАМЫ
<<---
--->>
КТО ТАКОЙ
ПОКУПАТЕЛЬ
Десять способов
превратить посетителя в покупателя.
1. Посетители
составляют своё мнение в первые восемь
секунд пребывания в вашей фирме или
магазине. Этот вывод сделан в
результате опроса более миллиона
посетителей, как и когда их
поприветствовали. Болтают ли служащие по
телефону, жуют ли резинку или (что
еще хуже) игнорируют потенциального
покупателя. Можно также заметить, что
на восемь из десяти впервые зашедших к
вам посетителей большое впечатление
оказывает место для парковки машин и/или
состояние входа в магазин. Оно должно
быть идеальным.
2. Трое из четверых посетителей
заходят в магазин в связи с распродажей.
Количество проводимых распродаж возросло за
один год на 10%. И хотя распродажи могут
оказаться хорошим способом привлечения
новых покупателей, вспомните "теорию
бумеранга": "Не так сложно заманить кого-то
к себе впервые (как в случае
распродажи). Проблема в другом: как
убедить этого человека прийти к вам снова".
3. Четверо из десяти впервые
зашедших к вам посетителей судят о вашей
компетенции по тому, насколько
профессионально вы выглядите. Мы идем к
местному автомобильному дилеру взять
напрокат машину. Агент подходит к нам в
промокшей от пота рубашке, потягивая
кока-колу из банки и спрашивает: "Привет,
чем могу помочь? " - Э-э... ничем, пожалуй.
4. Узнайте, как зовут ваших
покупателей. С этого всё и начинается.
Чтобы считать человека своим покупателем, вы
должны знать, как его зовут. А
начинается всё с того, что в момент продажи
или заключения сделки вы узнаёте его имя
и фамилию. Иногда всё же ваши
посетители кое-что покупают. Имейте под
рукой небольшие карточки для записи их
имени, телефона и адреса, а также
кратких сведений о сделанной покупке, о том,
что они предпочитают - в общем, всего,
что поможет вам в дальнейшем запомнить
их.
5. Проводите опросы посетителей.
Спрашивайте, что именно они желают
купить. Фирма "Purr's Markets"
перестраивала один из магазинов, и за
три месяца до его открытия были
разосланы письма 8000 жителей
близлежащего микрорайона с одним вопросом:
"Что бы вы хотели видеть в нашем
магазине?" В ответ получили более 2000
писем - "мы хотели бы, чтобы вот тут был
хлебный отдел, здесь - рыбный, а там -
мясной и колбасный". Фирма последовала
их советам и вдвое увеличила оборот по
сравнению с предыдущим. Могли ли они
увеличить свой оборот иным способом?
Наверняка. А увеличить его вдвое? Вряд ли.
6. Хорошо иметь ящичек для
предложений. Где-нибудь у входа, где он
будет заметней для посетителей. Рядом с ним
должны быть карандаши и бланки. Пусть
написанные "крупными буквами" объявления
о нем бросаются в глаза и приглашают
посетителей высказать всё, что они пожелают.
Пусть на каждое предложение в тот же день
следует ответ! В форме личного письма, куда
будет вложен спецкупон или подарочный
сертификат, который покупатель
сможет использовать при следующем посещении
вашего магазина - в качестве "благодарности"
за поданную им идею.
7. Сообщайте посетителям
о своих
гарантиях. Всегда удивительно, когда при
входе в какой-либо супермаркет или фирму не
видно объявлений типа "Мы гарантируем..."
Лучше всего подобные объявления размещать
справа от входа (так как посетители обычно
направляются сразу направо). Нужные слова
всегда можно найти в любом каталоге -- от
"Мы гарантируем всё. Точка" до более
пространных объяснений, что у вас за
фирма и почему вы даёте гарантию на любой
проданный товар. Но когда говорят:
"Каждый знает, что мы даём гарантию на
всё, что продаём", то эти люди ошибаются в
своих предположениях. Каждый не может
знать, что у вас за фирма или чем вы
занимаетесь. Фактически ежегодно прекращает
отношения с вашей фирмой каждый пятый
покупатель.
8. Восемь из десяти посетителей
говорят: "Вся реклама (в том или ином
конкретном бизнесе) на одно лицо!" Если вы
хотите, чтобы я стал вашим покупателем, то я
должен знать, что у вас за фирма. Еще до
формирования своего "имиджа" у вас должны
быть особые отличительные черты. Если я
удалю из вашей рекламы название фирмы и
заменю его на название фирмы вашего
конкурента, будет ли заметна разница?
Если нет, порвите эту рекламу и начните всё
заново! Посетители никогда не станут
вашими покупателями, если они подумают,
что зашли к вам по ошибке.
9. Во время покупки дайте посетителю
что-то дополнительное, в виде
"премии".
Так поступают почти все фирмы, торгующие по
каталогам. Вместе со своим заказом вы
получаете что-либо еще -- вроде купона,
дающего скидку при следующем заказе. С
этого фирмы должны получать некоторую
прибыль. На самом деле получаемая вами
прибыль оказывается намного больше,
особенно если сравнить ее с
потерями от того, что вы такого
"вознаграждения за покупку" не даёте.
Супермаркеты осуществляют нечто подобное,
вкладывая в свои пакеты купоны на
будущие скидки, действительные на
покупку в этом магазине. Можно
попробовать и такой способ - ведь он
работает!
10. Рассылайте благодарственные
письма. В тот же день, когда у вас
сделали покупку. Не позднее следующего дня.
Это приятно удивит вашего посетителя и
заставит его задуматься, не стать ли
вашим постоянным покупателем. Интересно,
когда вы в последний раз получали такое
благодарственное письмо? Ведь за последнюю
неделю вы кое-что покупали?! Посетителям
будет приятно, они расскажут об этом
знакомым и в душе станут считать себя
вашими... покупателями.
|
