МАЛЫЙ БИЗНЕС
КТО ТАКОЙ ПОСЕТИТЕЛЬ

КТО ТАКОЙ ПОСЕТИТЕЛЬ

 
 
 

                                                                                                                                                                                        Все статьи

КАК ПРЕВРАТИТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ в ПОСЕТИТЕЛЯ <<--- 
--->>
ЭНТУЗИАЗМ СОТРУДНИКОВ

Посетитель   -  это  человек,  по  крайней  мере  один  раз посетивший вашу фирму, предприятие или магазин. Посетители  по  сравнению  с  потенциальными   покупателями находятся  на следующей   ступеньке   шкалы   формирования приверженцев вашего бизнеса. Посетители - это те потенциальные покупатели, которых удалось убедить, что стоит к вам зайти. Посетители по своей природе настроены  скептически.  Кое-что им известно о вашем бизнесе, но они пока еще не приняли решения что-либо  купить.  Если ваши товары и услуги достаточно хороши, если сотрудники любезны  и  отзывчивы,  а  цены  приемлемы,  то многие  ваши  посетители сделают следующий шаг по нашей шкале и станут  покупателями.  Но  если  ваша  фирма  не  в   состоянии оправдать   ожидания   этих   посетителей  и  удовлетворить  их потребности.

Иногда при встрече со знакомыми спросите просто: "Когда вы в  последнее  время ходили   по  магазинам,   случилось   ли   с  вами  что-нибудь запоминающееся?" Тут начнется такое... Все  начнут  друг  друга перебивать,  стремиться рассказать историю поужаснее, каждая из которых вполне  могла  бы  пополнить  антологию  из  творчества Стивена Кинга. Что же происходит? А вот   что:   многими  бизнесменами  и  предпринимателями игнорируется  возможность  перевести случайного  посетителя  в более высокую категорию - в покупателя. Речь  не  о  том, что совсем не просто превратить случайного посетителя  в  покупателя.   Это   действительно   не   просто. Посетители,  особенно там, где развита индустрия супермаркетов, становятся разборчивы и привередливы. Они ходят по магазинам  с вырезанными рекламными объявлениями в поисках товара подешевле. Они купят только если их устроит цена. Вам же нужно дать им  повод вернуться. Одна из возможностей для этого - проявить упорство и настойчивость.

Говорит ли кассир,  видя  на  подаваемом  ему  чеке  фамилию посетителя: "Благодарим вас, господин ..."? Ведь его фамилия напечатана на именном чековом бланке. Спрашиваете  ли  вы  посетителей  на выходе, довольны ли они посещением вашего предприятия? Выдаёте   ли   вы  своим   посетителям   какой-либо  купон, сертификат, "что-то", что может заставить их прийти к вам  хотя бы еще раз? Если  вам  удалось  убедить посетителя зайти к вам в магазин четыре раза, то у вас появился "надежный"  покупатель.  Но  как всё-таки это сделать? Ответ можно дать одним словом: настойчивостью.

Вы  должны  активно работать с посетителем всякий раз, когда он к вам заходит. Нужно добиться, чтобы он был  доволен,  чтобы ему  было  удобно, чтобы он сам убедился, что ваша фирма - это то, что ему нужно. Чтобы  заключить  с  посетителем сделку, к нему нужно обратиться четыре раза. Поэтому не разочаровывайтесь, если  вам не  удастся  это  с  первой,  второй или третьей попытки. Стоит попытаться еще разок, и вполне возможно, что выгодная  для  вас сделка состоится. Один из его афоризмов о настойчивости достоин повторения: ничто не может заменить настойчивости:  ни  талант  -  нет более распространенного явления, чем талантливые неудачники, ни гениальность   -   в  мире  полно  непризнанных  гениев.  Лишь решимость и настойчивость могут всё.

Помните, что посетители могут у вас ничего и не купить. Они, вероятно,  кое-что  о  вас  знают:  от  знакомых,  из  рекламы, благодаря  какому-то рекламному приему, на который они обратили внимание и подумали:  "М-м-м,  а  чем  черт  не  шутит,  может, когда-нибудь..." Один  из  способов  заставить  их  покупать - позволить им сделать первое приобретение бесплатно. Многие,  прочтя  последнюю  фразу,   наверняка   задержатся, перечитают ее заново и спросят: "Они что, нас разыгрывают? " Нет.  Конечно,  нет.  То, что вы стремитесь получить, - это "пожизненная ценность"  -  покупатель.  Сколько  этот  человек истратит  у  вас  в  течение следующих нескольких лет? Если вы смогли убедить кого-то впервые зайти к вам, пусть  даже просто посетителем,  у  вас  появляется шанс. Если посетитель к вам не придет, вы вообще ничего не сможете ему продать.    Когда-то Истмен Кодак дарил фотоаппараты всем  родившимся  в Рочестере  (где  находилась штаб-квартира его фирмы) младенцам. Он  также  обеспечивал расходными  материалами  все   школьные фотокружки  -  тоже  бесплатно. Зачем? От выработанного навыка отказаться очень тяжело. Если фотолюбитель использует один  вид пленки,  один вид материалов и удовлетворен их качеством, то он так  и  будет  продолжать  ими пользоваться.   А   сегодняшний малыш-фотолюбитель - это завтрашний фотограф-профессионал. Так  что  вы будете раздавать своим посетителям "бесплатно", чтобы заставить их вернуться к вам уже покупателями?