Все
статьи
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ В2С
<<---
--->>
ЦЕЛИ
В2С-КОМПАНИИ
РЫНОЧНЫЕ ОРИЕНТИРЫ В2С-КОМПАНИИ
Уже на стадии
создания В2С-компании необходимо четко понимать рыночные
ориентиры, на которые она будет нацелена. Весьма важным вопросом
здесь является достаточность ресурсов для достижения
поставленных целей. Интернет, как бизнес-среда, порождает у
предпринимателей массу иллюзий, связанных с "неограниченным"
охватом потенциальных клиентов. Часто инвестор, задумывая некий
сетевой проект, стремится сделать его как можно глобальнее и
охватить как можно более широкий рынок, не принимая во внимание,
что переварить его с имеющимися в наличии ресурсами он не
сможет. Причиной такого подхода во многом являются относительно
низкие затраты на создание Интернет-компании по сравнению с
обычной off-line компанией. К примеру, создание небольшого, без
особых изысков, Интернет-магазина при разумном подходе обойдется
в одну-две тысячи долларов, в то время как потенциальное
количество покупателей такого магазина (при оптимистичном
прогнозе) может исчисляться десятками тысяч.
При попытке
сравнения этих затрат с затратами на создание обычного бизнеса
(обслуживающего аналогичное количество клиентов) получится, что
затраты в Интернете ниже на несколько порядков. В таких
рассуждениях кроется очень большая опасность, особенно, когда
планирование последующих стадий (после создания сайта и набора
персонала) откладывается на потом. Когда это "потом" наступает,
оказывается, что затраты на поддержание сайта (информационное
наполнение, поддержание всех разделов в актуальном состоянии) и
на его продвижение (привлечение посетителей, которые должны
превратиться в тех самых покупателей, количество которых столь
оптимистично оценивалось на этапе создания проекта) оказываются
непомерно большими по сравнению с затратами на создание
компании. При этом нередко выясняется, что большая, если не
подавляющая, часть ресурсов, выделенных инвестором на проект,
уже потрачена на этапе его создания. В результате инвестор
встает перед выбором: изыскать дополнительные средства для
поддержания и продвижения проекта, который ежемесячно потребляет
деньги на текущие расходы и непонятно, когда выйдет хотя бы на
точку безубыточности, или закрыть проект и смириться с убытками
(силы воли на это хватает не у всех).
Есть и еще
одно отличие В2С-бизнеса в Интернете от его offline-аналога:
затраты на привлечение посетителей несут все. И малый, и
средний, и крупный бизнес в сети вынуждены тратить средства на
привлечение и удержание клиентов. Просто присутствия сайта в
Интернете не может хватить для ведения электронного бизнеса.
Интернет устраняет географические барьеры. У пользователя нет
никаких проблем с посещением сайтов, расположенных на серверах в
любой точке мира. Соответственно, конкуренция между
Интернет-проектами обостряется. В Интернете переход с одного
сайта на другой занимает секунды, и конкуренту достаточно
незначительных преимуществ, чтобы отобрать клиента у проекта.
Клиент никогда
не попадет на сайт, если он не знает о его существовании. Он не
может "проходить мимо и заглянуть на огонек". Существует
распространенное мнение, что достаточно грамотно
зарегистрировать сайт в как можно большем количестве поисковых
машин, каталогов и рейтингов (Rambler, top.mail.ru, Yahoo!,
Yandex ит. п.) и "люди к вам потянутся". Следует заметить, что
это опасное заблуждение. Присутствие в рейтинге приносит пользу
только тогда, когда сайт занимает в нем место в первой сотне, а
лучше в первой десятке. По мере удаления от первых мест
количество посетителей, приходящих на сайт по ссылке из
рейтинга, стремительно падает и очень быстро обращается в ноль.
Что касается поисковых машин, то по мере их совершенствования
становится всё труднее заставить никому не известный сайт
появляться в первых рядах результатов запросов. Кроме того, всё
больше пользователей отдают предпочтение поиску интересующих их
сайтов не с помощью поисковых машин, а с помощью каталогов,
которые составляются людьми и, соответственно, содержат более
качественно отсортированную информацию. Но и регистрация в
каталоге не является панацеей. В соответствующей категории новый
сайт будет находиться далеко не на первой странице, поскольку у
каждого каталога есть свои критерии порядка расположения сайтов.
У каталога Yandex, например, сайты рейтингуются по параметру
"цитируемое™" (количество ссылок на сайт с других сайтов). Таким
образом, проект, ограничивающийся бесплатными средствами
продвижения, неизбежно проиграет конкурентную борьбу.
Количество
пользователей Интернета быстро растет. Борьба за клиентов,
только что попавших в новую для них среду, является задачей
любой Интернет-компании. Чью рекламу такой пользователь увидит
первую, та и получит его (с большой вероятностью) в качестве
клиента. Пассивные средства продвижения здесь не помогут.
Аудитория сайта не является величиной постоянной. В Интернете
очень сильна "текучка клиентов". Новые клиенты приходят,
становятся на некоторое время постоянными посетителями, и,
спустя какое-то время (иногда довольно большое), перестают
посещать сайт. Отток посетителей есть всегда, и он неизбежен.
Для успешного функционирования электронного бизнеса приток новых
клиентов должен превышать этот отток.
Вывод из
вышесказанного следует один: приступая к созданию
Интернет-бизнеса, необходимо четко представлять себе, что
созданием инфраструктуры проекта (персонал, сайт и т. д.)
затраты не заканчиваются, а только начинаются. И оценивать эти
затраты необходимо еще до начала работы.