Все
статьи
ЦЕЛИ
В2С-КОМПАНИИ
<<---
--->>
РЫНОЧНЫЕ
ОРИЕНТИРЫ В2В-КОМПАНИИ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ В2В
Модель В2В -
бизнес для бизнеса -
является еще одной основной моделью сетевого бизнеса. Она
объединяет компании, работающие на межкорпоративном рынке, где
одни юридические лица оказывают услуги и продают товары другим
юридическим лицам. К этой категории относятся Интернет-биржи,
компании-производители и продавцы оборудования, сырья, товаров и
услуг, необходимых другим компаниям для осуществления их
предпринимательской деятельности. В настоящее
время, говоря о В2В-рынке, часто делают основной упор на
межкорпоративные торговые площадки в Интернете. Действительно, в
мире значительную часть оборотов В2В-рынка полают именно они. В
России тоже появились свои отраслевые электронные биржи:
MetalsRussia.com (металлы), ChemForum (фармацевтика), eMatrix
(компьютерная техника), Zerno OnLine (зерно, сахар,
подсолнечник, Faktura (универсальная Интернет-биржа), eMetex
(трубы и комплектующие), Depo.ru (компьютерная техника). Тем не
менее, не стоит упускать из виду и иные проявления модели В2В. Структура
В2В-компании во многом схожа со структурой компании В2С. Но есть
и отличия:
•
Интерактивный Web-сайт, содержащий информацию о продукции,
товарах и услугах, прайс-листы и каталоги, информацию об
оптовых скидках и т. п. Большое внимание на сайте В2В-компании
может быть уделено взаимоотношениям с дилерами, документообороту
с партнерами и т. п. Web-сайт может содержать форму
online-заказа, но для В2В-компании это, хотя и очень желательно,
но не обязательно, поскольку, как правило, заключению сделки
между компаниями предшествуют личные переговоры, общение по
телефону или по электронной почте. В случае Интернет-биржи
создается программное обеспечение, поддерживающее систему
торгов.
• Площадка хостинга сайта. Размещение сайта на хостинг-площадке
провайдера или же на собственном сервере во многом зависит от
концепции бизнеса В2В-компании. Если компания торгует
оборудованием для бизнеса или оказывает услуги, то, как правило,
ей достаточно разместить сайт на хостинг-площадке провайдера,
поскольку для успешного ведения бизнеса ей нет необходимости
содержать собственный сервер, обслуживающий десятки тысяч
клиентов в сутки. Если же В2В-компания придерживается рекламной
модели бизнеса, т. е. обслуживает большое количество посетителей
и продает компаниям-рекламодателям контакт с аудиторией своего
сайта, тогда ей, безусловно, необходим собственный сервер (часто
не один). Здесь следует дать небольшой комментарий. Отнесение
компаний, работающих на основе рекламной модели (рекламных
площадок), к сфере В2В выглядит достаточно спорным, но это
представляется целесообразным, поскольку в данном случае
юридические лица оказывают услуги юридическим лицам.
• Бэк-офис выполняет те же функции, что и в В2С-компании:
осуществляет административное и техническое управление проектом.
Кроме того, бэк-офис В2В-компании обеспечивает документооборот с
дилерами, партнерами и покупателями.
• Служба доставки. ВВ2В-компаниях служба доставки, как правило,
менее актуальна, чемв В2С. Часто получение заказа осуществляется
в офисе продавца или же доставкой занимается независимая
транспортная компания. Здесь все зависит от того, чем торгует
или какие услуги оказывает компания. Понятно, что в некоторых
случаях (информационное обслуживание, консультационные услуги,
программное обеспечение, реклама и др.) службы доставки у
компании может вообще не быть, но при этом иногда присутствует
курьерская служба, обеспечивающая документооборот между
компанией и клиентами.
• Подразделение по работе с поставщиками. Это подразделение
выполняет те же функции, что у В2С-компаний. Понятно, что в
некоторых случаях его может и не быть.
• Маркетинговая служба в В2В-компаниях преследует такие же цели,
как и в В2С-компаниях, но применяет для их достижения несколько
иные средства, поскольку В2В-рынок гораздо более четко
сегментируется, и количество потенциальных клиентов на нем
значительно меньше, чем на рынке В2С. Это подразумевает
преобладание более прямых и жестко сфокусированных методов
воздействия на рынок, больший уклон в сторону персонализации
работы с клиентами.
В отличие от В2С-компании, система межкорпоративных расчетов
обычно не подразумевает использование специальных систем
электронных платежей. Во многом это связано с тем, что их статус
и правила документооборота с их помощью между юридическими
лицами до сих пор не вполне урегулированы российским
законодательством.