ЗАКОН СЕГМЕНТАЦИИ
<<---
--->>
ЗАКОН ПРЕВОСХОДСТВА
Успех на рынке приходит тогда, когда вы концентрируетесь
сугубо па продаже тем потребителям, которых
вы выделили как людей, способных получить
немедленную и наибольшую пользу от
уникальных характеристик товара или услуги,
предлагаемых вами в вашей области
специализации.
Например, "Лексус" и "Инфинити" - эти две марки машин
конкурируют в конкретной области, или
сегменте, автомобильного рынка, и рекламные
усилия этих компаний ориентированы на тех
людей, которые могут и готовы заплатить за
шикарную машину. Обычно это люди, получающие
высокую зарплату, продвигающиеся по службе,
с высшим образованием, профессиональные
"белые воротнички". Они восхищаются "БМВ" и
"Мерседесом", но эти машины им не но
карману. В компаниях "Лексус" и "Инфинити"
знают, что чем далее они смогут снижать
планку цен на предлагаемые ими автомобили,
тем больше будет число потенциальных
покупателей в данном сегменте рынка. В то
время как "БМВ" и "Мерседес" борются за
покупателей, которые могут платить до 100
тысяч долларов, "Лексус" и "Инфинити" решили
расположиться пониже "Ягуара", оказавшись в
одном ряду с наиболее дорогими американскими
автомобилями. И их стратегия оказалась
чрезвычайно успешной.
Первое следствие из закона концентрации.
Наиболее высокие доходы приносит стратегия доминирования в
определенной рыночной нише с наилучшим
продуктом, доступным для потребителей в этой
нише. Примером доминирования в конкретной
рыночной нише служит стратегия, избранная
компанией "Кросспен". Ручки, выпускаемые
этой компанией, утвердились в представлении
американских бизнесменов как наиболее
качественные американские деловые письменные
принадлежности. Компания предлагает широкий
диапазон моделей — от недорогих черных до
средней стоимости серебряных и вплоть до
роскошных, целиком золотых
восемнадцатикаратных ручек. И как ни
стараются "Паркер" и "Монблан" пробиться со
своими ручками на деловой рынок, ручка
"Кросс" в этой конкретной рыночной нише
считается по всему миру ручкой высшего
качества. Это преимущество сделало компанию
"Кросспен" одной из наиболее преуспевающих и
прибыльных малых компаний в мире.
Второе следствие. Концентрация на высокодоходных сегментах рынка с
высокодоходными товарами и услугами дает
наибольшую отдачу от продаж, инвестиций и
акций. Наиболее доходные компании - те,
которые продают высокодоходные продукты на
высокодоходных рынках. Они сосредоточивают
свою деятельность на доминировании в своих
рыночных нишах и постоянно ищут возможности
для обновления и улучшения своих
предложений. Американские
автомобилестроительные компании наибольшую
прибыль на единицу продукции имеют с таких
машин, как "Крайслер-Империач", "Линкольн-Континенталь"
("Форд") и "Кадиллак" ("Дженерал моторс").
Компании, которые производят самые лучшие,
самые высококачественные и самые
дорогостоящие продукты, неизбежно получают
максимальные доходы с продажи этих
продуктов. Другой пример - компания "Ролекс
уотч".
Как можно немедленно применить этот закон.
1. Изучите весь ассортимент предлагаемых
вами товаров или услуг. Какие из них
наиболее дорогостоящие и какие наиболее
доходные? Это одни и те же товары? Как можно
было бы увеличить объемы продаж наиболее
прибыльных товаров или услуг?
2. Проанализируйте каждый из своих товаров и
услуг и в точности определите, во сколько
обходится вам их производство, продажа и
обслуживание. Затем определите, сколько
чистого дохода вы получаете от продажи
каждого из них. Какие товары или услуги
требуют много труда и расходов, но приносят
мало чистой прибыли?
|