ЗАКОНЫ ТОРГОВЛИ
<<---
--->>
ЗАКОН
ПРЕДОПРЕДЕЛЕННОСТИ
Ничего не происходит, пока не происходит продажа. Именно
торговля инициирует весь процесс
производства. Она активизирует бизнес и
заводы, предоставляет рабочие места, платит
зарплату, налоги, дивиденды и определяет
само направление развития общества. В той
стране, где торговля процветает, экономика
сильна и полна возможностей для дальнейшего
роста и процветания. Когда же уровень продаж
начинает снижаться, от этого страдает вся
экономика, появляется безработица,
отдаляются перспективы на будущее.
Торговля - это всё!
Первое следствие из закона продажи. Товары и услуги продаются, а не покупаются. Какими бы
прекрасными ни были ваши товары и услуги, в
условиях конкурентного рынка их еще нужно
продать. Таким образом, умение торговать
совершенно необходимо для выживания и
процветания любого бизнеса.
Второе следствие. Потребителя нужно уговорить купить. Как бы ни нравились
потребителю вы сами или ваш товар, в момент
покупки всегда присутствует элемент
нерешительности и колебаний. Эта
нерешительность может сорвать сделку, если
вы не сумеете эффективно справиться с
ситуацией. Работа профессионального продавца
заключается в том, чтобы помочь покупателю
преодолеть этот трудный момент и принять
решение о покупке. Умение подтолкнуть
покупателя к действию жизненно необходимо
для успеха в торговле.
Третье следствие. Восемьдесят процентов продаж успешно осуществляются лишь
после пятой попытки осуществить продажу. В
сложных случаях продажи, когда решение о
покупке принимается сразу несколькими людьми
и когда с клиентом необходимо встретиться не
один раз, большинство решений о покупке
принимается после пятой встречи с
потребителем. В более простых случаях многие
сделки заключаются после пятого обращения
продавца к потребителю. Поэтому важно, чтобы
продавец планировал завершающую часть
переговоров о продаже заранее и был готов
разными способами подойти к предложению
купить товар.
Четвертое следствие. Пятьдесят процентов продавцов отступаются после первого
предложения о покупке в случае сложной
продажи, и пятидесяти процентам продавцов не
удается предложить купить товар даже один
раз в случае простой продажи. Иногда только
один вопрос отделяет вас от успешного
завершения сделки. Всякий раз, когда вы
просите покупателя высказать свое мнение или
пожелание, он делает очередной шаг к
принятию окончательного решения. К
сожалению, многие продавцы отступают, когда
успех уже практически у них в руках, и не
делают еще одного предложения о покупке.
Пятое следствие взято из Нового Завета
- просите, и дано будет вам. Успех в торговле не требует
чудес. Лучшие продавцы просто встречаются с
большим количеством людей и чаще предлагают
сделку. Если вы хотите влиться в ряды лучших
профессионалов в своей сфере торговли, то
должны просто увеличить число контактов с
потребителями и чаще предлагать им купить
ваш товар. Средний продавец по разным
причинам осуществляет в неделю лишь четыре
контакта с потенциальными покупателями.
Основываясь на этом открытии и не внося
никаких других изменений, немедленно
учредите систему контроля за контактами,
которая обязывала бы каждого продавца
встречаться по меньшей мере с двумя
потенциальными покупателями ежедневно, то
есть как минимум с десятью в неделю. В
результате этой меры объем продаж компании
может подскочить на пятьдесят процентов и
продолжать расти. Это еще раз доказывает,
что никаким обучением, никакими
способностями нельзя заменить необходимость
общения с потенциальными и реальными
покупателями.
Как можно немедленно применить этот закон.
1. Организуйте свою торговую деятельность
таким образом, чтобы вы могли каждый день
встречаться с большим числом потенциальных
покупателей. Качество реальных покупателей
обычно определяется количеством
потенциальных клиентов. Встречайтесь с
большим числом людей, и ваши продажи — при
прочих равных условиях — возрастут.
2. Разработайте свой процесс продажи и
презентации товара таким образом, чтобы вы в
каждой беседе чаще запрашивали у
потенциальных клиентов деловые предложения
или предоставляли им больше возможностей
купить. Часто от продажи вас отделяет только
одно предложение о покупке.
|