ЗАКОН ПРЕДОПРЕДЕЛЕННОСТИ  <<---  --->> ЗАКОН ПРОБЛЕМ

Каждое решение о приобретении товара или услуги принимается в попытке удовлетворить какую-то потребность и избавиться от чувства дискомфорта. Каждое решение о покупке - это попытка решить некоторую проблему или достичь некоторой цели. Для того чтобы преуспеть в деле торговли, вы должны уметь встать на место потенциального покупателя и взглянуть на свое предложение его глазами. Вы должны определить, каким образом ваш товар или услуга поможет покупателю достичь его цели или решить проблему, прежде чем пытаться что-то продать ему.

Первое следствие из закона потребности. Прежде чем продавать кому-нибудь товар, продавец должен ясно представлять, какие потребности клиента он пытается удовлетворить. Лучшие торговцы умеют задавать нужные вопросы и внимательно выслушивать ответы. Это позволяет им сосредоточиться на удовлетворении с помощью своего товара или услуги самых насущных и настоятельных потребностей покупателя.

Второе следствие. Успешная торговля основывается на удовлетворении существующих потребностей, а не на создании новых. Ваша задача - раскрывать потребности, которые уже существуют, а не пытаться убедить человека, что у него есть потребности, о которых он мог не подумать. Для чего покупатель хочет приобрести данный товар? Как вы можете представить свой товар или услугу в качестве средства решения его проблемы? Выясните, что у покупателя болит, и предложите ему самое лучшее обезболивающее.

Третье следствие. Чем приземленное потребность, тем приземленное презентация. Если вы продаете картошку, которая удовлетворяет потребность в питании, можете продавать ее просто на вес. Уровень продажи будет зависеть от аппетитности и привлекательности вашего товара.

Четвертое следствие. Чем сложнее потребность, тем более продуманной и тонкой должна быть презентация. Например, если вы продаете женские духи, подход к рекламе и продаже должен быть весьма изощренным. Духи - вещь деликатная, и их купят только в том случае, если вы построите свой призыв таким образом, чтобы он затрагивал подсознательное стремление покупательницы к красоте и самореализации.

Пятое следствие. Очевидная потребность - не всегда та реальная потребность, ради удовлетворения которой будет куплен товар. Не думайте, что вы знаете реальные потребности покупателей. Все покупатели разные. Причина, побуждающая покупать одного потребителя, может отличаться от потребности другого покупателя, приобретающего тот же товар. Если вы апеллируете не к той потребности, то не продадите свой товар, каким бы хорошим он ни был. Самые лучшие продавцы те, кто наиболее чуток и внимателен к своим покупателям. Они не пытаются начать продажу, пока им не будет абсолютно ясно, что потребитель на самом деле хочет купить.

Как можно немедленно применить этот закон.
1. Четко определите, какие реальные потребности покупателей удовлетворяет ваш товар или услуга. Подвергайте сомнению свои предположения. Не останавливайтесь на очевидной пользе вашего продукта, отыскивая менее заметные, но зачастую более важные потребности.
2. Загляните в будущее и определите, какие из сегодняшних потребностей ваших покупателей вы не удовлетворяете. Какие изменения вы могли бы внести в свое предложение, чтобы удовлетворять еще больше потребностей покупателей? Какие новые продукты или услуги вы можете разработать для удовлетворения потребностей покупателей?