ОТПРАВКА РЕКЛАМНЫХ ЛИСТОВОК
<<---
--->>
КТО ТАКОЙ КЛИЕНТ
Существует 10
способов превратить покупателей в клиентов.
1. Заранее уведомляйте их обо
всём. Большинство своих рекламных
листовок вы рассылаете простыми
письмами из-за экономии денег. Но
только не этим людям. Они должны получать
всё заказными экспресс-письмами, так
как для вас они "избранные"
покупатели. Они образуют отдельную от
остальных группу. При
готовящейся распродаже их нужно
уведомлять раньше, чем других. У вас
готовится, показ моделей одежды? Именно ваши
"лучшие" покупатели должны первыми об этом
узнать. К вам поступил новый фасон одежды?
Именно они должны знать об этом первыми.
Вы поменяли кадры, отделы, выкладку
товаров? Именно эти покупатели должны
первыми об этом узнать.
2. Устраивайте для таких покупателей
особые мероприятия. Все знают, что у вас
будут распродажи, приуроченные к обычным
датам распродаж. Но для особых покупателей
устраиваются особые мероприятия. Только для
них. Ни к чему не приуроченные. Неожиданно
вы говорите им: это особая распродажа для
особых покупателей. Мы не приглашаем на нее
всех тех, кто включен в наш список
рассыла, - только определенный круг
наших лучших покупателей. Результат будет
ошеломляющий: все хотят оказаться в этом
"избранном" кругу; вы говорите им: да, вы -
избранные, потому что... так оно и есть.
3. Дешевые мелкие услуги для таких
покупателей оказываются бесплатно.
Бесплатная доставка на дом покупок,
подарочная упаковка - то, что для
остальных покупателей делается за небольшую
символическую плату, для "избранных" -
бесплатно (и скажите это им, иначе они об
этом не узнают!).
4. Распространяйте среди своих
покупателей подарочные сертификаты из
магазинов, не являющихся вашими
конкурентами. Пусть это будет особой
услугой для ваших клиентов, оказать которую
совсем не трудно. Вы заходите в
какую-нибудь фирму неподалеку и говорите,
что хотели бы распространять подарочные
сертификаты на их товар среди своих
покупателей. Причем купоны эти должны
быть "стоящими" - сертификаты типа "с
вашей следующей покупки на 500 долларов вы
сэкономите 50" вам не нужны. Они должны
работать без всяких условий. Если в этой
фирме вы не увидите заинтересованности,
значит, они не понимают, как надо работать.
Вычеркните их из своего списка и идите
в следующую фирму. Ведь что вы делаете?
Вы поставляете им прекрасных покупателей
при чисто символических затратах! Если
они этого не понимают, ничего страшного.
Через год на их месте будет работать уже
другая фирма.
5. Делайте своим покупателям подарки
без всякого повода. Это очень эффективная
форма, не следует ею пренебрегать. Разбирая
утреннюю почту, ваш покупатель вдруг
обнаруживает в ней подарочный сертификат
на некоторую привлекательную для него
вещь. Бесплатно. Всё, что от него требуется,
- это прийти к вам в магазин до
некоторого определенного числа и забрать её!
Ведь это - очень хорошие покупатели! Почти
что клиенты. Они не хотят оставаться в
долгу. Получают подарок и... "раз уж я всё
равно тут, надо подумать, не купить ли мне
еще чего-нибудь..."
6. Покупатель должен получать
именно то, что ему нужно. Большинство
покупателей чувствует определенные
границы, за которые не должны выходить их
запросы: чтобы товар каждый день менялся,
чтобы доставка купленных вещей
осуществлялась в тот же день и т.п.
Купленный товар обратно не
принимается - покупатели не ждут услуг
такого рода, потому что никогда их не
получают. А клиенты - совсем другое дело!
Что они желают, то и получают. Общим
свойством природы человека, достигающего
успеха, является то, что он
соответствует окружающей его
действительности, обстоятельствам и
приспосабливается к ним. Это как раз о вас -
если вы хотите, чтобы у вас были клиенты.
Самая страшная ваша ошибка - если вы
что-то пообещаете, а потом своё обещание не
выполните!
7. Вы всегда должны быть на месте,
когда можете понадобиться своим покупателям.
Это бывает редко, но как только нечто
подобное происходит, ваш покупатель
сразу же автоматически превращается в
вашего клиента.
8. Оказывайте дополнительные услуги,
которые выделяют вас из общей массы. Это не
намного отличается от программы лидера в
области рекламы Россера Ривза - USP
(Unique Selling Proposition - уникального
делового предложения). Если все хорошие
гостиницы одинаковы, то тогда в чем между
ними разница? Когда вы летите в Швейцарию,
то накануне вылета бронируете номер.
Швейцарская гостиничная программа
означает, что они сами позаботятся о вашем
багаже, вплоть до погрузки его в самолет.
9. Покупатели должны знать, как
вас зовут. Первым о возможности обращения
к людям по имени написал Дэйл Карнеги. Он
говорил, что среднему человеку его
собственное имя важнее всех остальных в
мире. Это заставляет вас чувствовать
свою значительность. Супермаркеты
пытаются подчеркивать важность обращения
к покупателя" по имени: "Спасибо за
покупку, г-н такой-то!" Имя кассиры
узнают, если посетитель платит чеком
или по кредитной карточке. Большинству это
неожиданно и приятно, они не ассоциируют
это с тем фактом, что сами только что дали
свое "удостоверение личности".
10. Программа завоевания клиента
(этап 1). Превращение покупателей в
клиентов означает их выделение из общей
массы. Один из способов этого -
организация для них специального клуба.
Членами такого клуба становятся в
зависимости от количества потраченных у
вас денег, а членство в нем дает
некоторые привилегии. Как только люди
становятся ОЧЕНЬ избранными клиентами, то вы
будете оказывать им сверхособые услуги.
|
