ЗАКОН ПРОБЛЕМ  <<---  --->> ЗАКОН БЕЗОПАСНОСТИ

Ваша цель в процессе торговли - убедить потребителя в том, что из вашего продукта он извлекает больше пользы, чем из денег, необходимых для покупки вашего продукта. Представляя свой продукт, вы фактически предлагаете потребителю совершить обмен. Вы говорите ему, что, если он отдаст вам свои деньги, вы в замен предоставите ему свой товар или услугу, которые будут иметь для него куда большую ценность, чем деньги, которые он платит. Мало того, они будут иметь большую ценность, чем любой другой товар, который он мог бы купить за те же деньги в это же время.

Вспомните закон исключенной альтернативы (каждый выбор предполагает отказ от других вариантов). Когда вы уговариваете потребителя сделать покупку и отдать вам часть его денег, количество которых у него ограничено, то фактически просите его отказаться от всех остальных приобретений и удовлетворения других потребностей, которые доступны ему за те же деньги в то же самое время. Вы просите многого.

Первое следствие из закона убеждения. Потребитель всегда старается удовлетворить максимальное количество потребностей наилучшим образом за минимальную цену. Значительная часть вашей работы состоит в том, чтобы потребитель, приобретая ваш продукт или услугу, получил больше из того, что ему нужно, чем он получил бы, покупая что-либо другое, и получил это быстрее.

Второе следствие. Доказательства того, что такие же люди, как ваш покупатель, уже купили ваш товар, повышают доверие, уменьшают сопротивление и увеличивают объем продало. Каждый бит информации, который вы можете представить покупателю в доказательство того, что такие же люди, как он, уже купили ваш товар и весьма довольны этим, приближает вас к успешному осуществлению сделки. Этот один из самых действенных методов убеждения в нашем обществе называют "социологическим доказательством". На каждого из нас большое воздействие оказывает пример окружающих. Мы демонстрируем гораздо большую готовность купить товар или услугу, когда знаем, что другие люди вроде нас уже купили их и довольны этим.

Третье следствие. Благоприятные отзывы усиливают желание и снижают ценовое сопротивление продукту или услуге. Письма или фотографии довольных покупателей, использующих ваш продукт, являются мощным фактором воздействия на потенциального клиента, убеждая его сделать покупку. Любыми способами постарайтесь найти отзывы и доказательства такого рода. Благоприятные отзывы могут существенно облегчить вашу работу. Вы обнаружите, что почти все лучшие продавцы используют такую наглядную агитацию, расхваливающую и рекламирующую продукты и услуги, которые они предлагают.

Как можно немедленно применить этот закон.
1. Подумайте над тем, как сформулировать свои предложения, чтобы потребители воспринимали то, что вы продаете, как самый быстрый и простой способ удовлетворения своих потребностей.
2. Собирайте всевозможные свидетельства от всех довольных покупкой клиентов. Сделайте эти отзывы основой своей презентации и рекламных материалов. Непрерывно доказывайте своим потенциальным клиентам, что такие же люди, как они, с радостью используют ваш товар.