ЗАКОН УБЕЖДЕНИЯ <<---  --->> ЗАКОН РИСКА

Глубочайшей потребностью человеческой натуры является личная, финансовая и эмоциональная безопасность. Этот закон объясняет одну из сильнейших мотиваций при покупке многих товаров и услуг. Упор на безопасность может оказаться достаточно убедительным для преодоления всех сомнений клиента, связанных с ценой, своевременностью и неудобствами.

Первое следствие из закона безопасности. Инстинкт самосохранения является мощнейшей движущей силой человеческого поведения. Мало того, что мы имеем серьезнейшие мотивы к принятию решений, которые обеспечивают наше благополучие; мы еще сильнее мотивированы принимать решения, обеспечивающие благополучие людей, которых мы любим. Если вы строите презентацию на том, что ваш товар или услуга повышают благополучие покупателя или членов его семьи, то тем самым оказываете сильное влияние на решение человека сделать покупку.

Второе следствие. Потребность в безопасности является сильнейшим мотиватором человеческого поведения. Потребность в безопасности не так важна, как потребность в выживании, но весьма близка к ней. Иногда обращение к большей безопасности оказывается более действенным, чем обращение к комфорту, красоте или иной форме получения удовлетворения. Целые индустрии систем безопасности, сейфов, замков и систем сигнализации основываются на этой потребности в безопасности.

Третье следствие. Поведение покупателей во многом определяется потребностью в достижении большей уверенности в себе. Ввиду такой важности чувства уверенности для своего психического и эмоционального благополучия потребители постоянно ищут пути повышения уровня уверенности в себе и снижения уровня риска. Например, тот факт, что компания существует уже продолжительное время, убеждает покупателя, что иметь с ней дело надежнее, чем с новой в этом деле фирмой. Зафиксированная история успехов того или иного рода усиливает ощущение безопасности в мозгу потребителя. В ходе продажи полезно рассказать покупателю, как давно вы занимаетесь торговлей именно такого рода товарами или услугами. Такая информация успокаивает потенциального покупателя — благодаря ей вы представляетесь ему более надежным вариантом, если речь идет о приобретении вашего товара.  

Как можно немедленно применить этот закон.
1. Представляйте себя и свои товары с лучшей стороны. Вместо того чтобы пытаться привлекать покупателей за счет снижения цены, постарайтесь убедить потребителя, что он будет чувствовать себя увереннее, если купит данный товар именно у вас.
2. Убедите покупателя, что покупка этого же товара у вашего конкурента по более низким ценам весьма рискованна. Продемонстрируйте ему, что покупка альтернативного продукта обеспечит меньший уровень уверенности и внутреннего комфорта. В этом отношении большое значение могут иметь разного рода гарантии.