ЗАКОН ИМИДЖА
<<---
--->>
ЗАКОН ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ
Ваш доход определяется тем, как вас воспринимают
покупатели. Объем ваших продаж и величина
вашего заработка во многом определяются
вашей репутацией, тем, в каком свете вы
предстанете перед потребителями, что они
думают и говорят о вас у вас за спиной.
Первое следствие из закона восприятия.
Если покупатели видят, что вы работаете на них, вы войдете
в число самых высокооплачиваемых продавцов.
Тысячи потребителей опрашивают на предмет
того, на каких основаниях они предпочитают
одного продавца другому. Самый
распространенный ответ - они чувствуют,
что продавец действительно работает на них,
а не на свою компанию. Они чувствуют,
что продавец больше заботится об их
потребностях, нежели о том, чтобы
осуществить сделку или удовлетворить
потребности компании, которая платит ему
зарплату.
Если ваш покупатель начинает говорить и думать о вас так
же, как он говорит и думает о лучших
продавцах в вашей сфере торговли, значит, вы
сами начинаете подниматься на уровень этих
продавцов. Очень хороший вопрос, который вы
должны постоянно задавать себе, звучит так:
"Насколько полезным видят меня мои
покупатели?" Если бы вы были
человеком-невидимкой и могли слышать, как
один из ваших покупателей рассказывает о вас
одному из ваших потенциальных покупателей,
какие слова вы бы хотели услышать? Какими бы
ни были эти слова, постарайтесь делать всё
так, чтобы после контакта с вами каждый
покупатель уходил, мысленно готовясь
произнести в ваше отсутствие именно эти
слова.
Второе следствие. Наиболее высокооплачиваемые торговцы представляются
потребителям не как торговцы, а как
консультанты, помощники и советчики.
Потребители рассматривают лучших продавцов
как друзей, которые помогают им решать
проблемы или достигать целей. Они смотрят на
них как на партнеров и советчиков. Они не
воспринимают их как продавцов и не
рассматривают себя как людей, которым что-то
продали. Они воспринимают их скорее как
помощников. Чем больше вы стараетесь помочь
потребителям получить то, что им нужно, и
объяснить им, каким образом ваш продукт
способен решать их проблемы, тем в большей
степени они будут видеть в вас друга и тем
больше они купят у вас. Чем больше вы
делаете в плане создания восприятия,
свойственного лучшим продавцам, тем быстрее
вы придете к тем же результатам, что и они.
Как можно немедленно применить этот закон.
1. Определите для себя, что, по вашему,
должны думать о вас ваши покупатели. Каким
вам надо быть, чтобы покупатели думали и
говорили о вас как о полезном человеке? Что
вы можете сделать, чтобы создать в голове
потребителя такой образ?
2. Представьте себе, словно вы действительно
работаете не на свою компанию, а на
потребителя. Сосредоточьтесь на клиенте, его
нуждах, проблемах, ситуации и всегда
старайтесь показать, что вы способствуете
достижению его целей.
|