ЗАКОН ДРУЖБЫ  <<---  --->> ЗАКОН ВОСПРИЯТИЯ

Любой товар или услуга должны восприниматься потребителем позитивно, прежде чем он сможет принять решение о покупке. То, как потребитель воспринимает вас и вашу компанию, и предопределяет его поведение как покупателя. То, как потребитель думает о вас и как он отзывается о вас в присутствии других людей, определяет всё, что он делает или не делает по отношению к вам и тому, что вы продаете. Наибольший успех имеют те товары и услуги, которые представлены потребителю таким образом, чтобы он воспринимал производящие их компании как наиболее желанных и достойных доверия поставщиков товаров и услуг.

При надлежащем представлении потребитель может увидеть ваш товар как наиболее качественный по сравнению с аналогичными продуктами. Примерами превосходного имиджа являются "Кока-Кола" и "Ксерокс". Эти продукты, каждый в своем роде, являются стандартом. Вы называете кока-колой любой прохладительный напиток. Если вам нужна копия документа, вы просите сделать ксерокопию. Такой господствующий имидж выводит эти продукты в лидеры рынка, что сказывается на увеличении объемов продаж, возможности продавать их по более высоким ценам и, соответственно, получать более высокую прибыль.

Первое следствие из закона имиджа. Каждый элемент внешнего облика продавца, товара, упаковки, ярлыка и рекламных материалов создает определенное впечатление. Не пренебрегайте мелочами. В торговле всё, что вы делаете или не делаете, всё, что покупатель видит или не видит, слышит или не слышит, вносит свой вклад в восприятие им вас и вашей компании. Всё важно.

Второе следствие. Лучшие продавцы представляют себя как наиболее предпочтительных поставщиков своих товаров и услуг. Всё, что вы делаете, помогает потребителю рассматривать вас как идеального человека, с которым следует иметь дело, когда речь идет о покупке вашего конкретного товара или услуги. Потребитель часто готов заплатить больше за тот же самый товар только по той причине, что это вы продаете или рекомендуете его купить. Ваш имидж в глазах покупателя может быть столь весомым, что ни один конкурент не сможет встать между вами и покупателем и заменить вас. Самые процветающие компании и самые преуспевающие продавцы - те, кто сумел занять настолько прочные позиции на рынке, что рассматриваются как стандарт для остальных конкурентов.

Как можно немедленно применить этот закон.
1. Определите, какие слом используют ваши покупатели, отзываясь о вас. Что они думают о ваших продуктах, ваших услугах и вашей компании в целом? Вы это знаете? Выясните, каков ваш имидж на рынке, а потом решите, как из этого извлечь максимальную выгоду.
2. Четко определите, как бы вы хотели выглядеть в глазах покупателей. Какие конкретно слова вы хотите, чтобы они использовали, рассказывая о вас другим? Что вы могли бы сделать прямо сегодня, чтобы улучшить мнение покупателей о вас?