РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО
<<---
--->>
НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА
Бывает и так, что выполнение заказа через
рекламное агентство обходится заказчику
дешевле, чем если бы он работал напрямую с
типографией: агентство может найти несколько
заказчиков с однотипными заказами и,
объединив их, представить типографии как
один большой заказ, а цена в этом случае,
конечно, будет снижена.
Прежде всего,
выберите направление
, в котором вы
хотите работать. Не пытайтесь сразу «объять необъятное». Теперь
найдите
подрядчиков,
то есть те фирмы, которые будут выполнять
заказы ваших клиентов. Например, если вы
решите работать в области полиграфии, вас
будут интересовать типографии; если решите
заняться наружной рекламой – мастерские,
работающие с оцинкованным металлом,
пластиком и самоклеющимися плёнками; для
того, чтобы заняться рекламой в средствах
массовой информации, естественно, нужно
будет наладить связи с издательствами газет
и журналов и телерадиокомпаниями и так
далее.
Договоритесь о скидках.
Не спешите соглашаться с условиями, которые
предложит вам ваш потенциальный партнёр.
Наценки на рекламные услуги очень высоки
(очень редко ниже 100%), поэтому фирма, с
которой вы собираетесь работать, сможет
снизить цену очень существенно без ущерба
для себя. Также не стоит начинать работать с
первой же фирмой, с которой вы пообщались.
Тщательно проанализируйте рынок,
постарайтесь посетить как можно больше
интересующих вас предприятий. Начав
знакомиться с этим рынком вы увидите, что
ничто так на различается, как цены разных
рекламных фирм на одни и те же услуги.
Определитесь
с вашими ценами.
Соберите базу данных всех рекламных агентств
города - ваших потенциальных конкурентов.
Свяжитесь с ними (желательно под видом
заказчика), попросите прайс-листы. Если
таковых нет, попросите просчитать
какой-нибудь заказ (заказ для просчёта,
естественно, должен быть одинаковым для всех
фирм – вы же хотите получить возможность
сравнивать их цены). Решите, какой будет
ваша цена: одной из самых низких? Или вы
заявите о себе сразу как о дорогом и элитном
агентстве? Единственное, что стоит делать с
большой осторожностью – это демпинговать, то
есть устанавливать цены ниже самых низких в
городе. Вероятно, эти цены поддерживаются на
определённом уровне по негласному соглашению
уже существующих агентств, и вашему
вторжению вряд ли будут рады.
Оставьте себе достаточно времени на
составление прайс-листов. Дело в том, что
цены на большинство видов рекламных услуг
зависят от такого множества параметров, что
составление прайс-листов может оказаться
неожиданной и трудно решаемой проблемой.
Особенно этим «славится» полиграфия – там
для составления прайсов и расчёта стоимости
заказов используются специальные программы,
без которых этот процесс был бы слишком
сложен.
Подготовьте образцы работ,
которые вы сможете выполнять. Если это
полиграфия, запаситесь в типографиях
образцами их продукции (они всегда рады
поделиться материалами, которые помогут вам
привлечь клиентов), если наружная реклама –
сфотографируйте лучшие, на ваш взгляд,
рекламные конструкции в городе и т.п. Эти
образцы будут совершенно необходимы вашим
менеджерам при беседе с заказчиком: никто не
станет делать заказ, не видя, о чём идёт
речь. Конечно, желательно предъявлять
заказчикам результаты собственной работы, но
на первое время сойдут и чужие образцы.
Подыщите помещение.
В первое время помещение будет нужно вам,
прежде всего, не для приёма клиентов, а для
работы ваших сотрудников. Поэтому при
ограниченных финансах можно начать с
обыкновенной комнаты в офисном здании.
Сначала заказчики практически не будут
приходить к вам – ваши менеджеры сами будут
к ним выезжать. Но может случиться и такое,
что какой-нибудь заказчик решит всё же
заехать к вам и желательно будет встретить
его в приличном помещении. В общем, сразу
рассчитывайте вложить средства в ремонт и
подержанную мебель. Кроме того, в вашем
помещении должно быть две телефонных линии.
По одной ваши менеджеры смогут прозванивать
потенциальных заказчиков, предлагая ваши
услуги, другая же должна быть по возможности
свободной – для входящих звонков.
Приобретите оборудование.
Вам понадобится немногое: компьютер
(если вы не собираетесь заниматься
разработкой оригинал-макетов, достаточно
будет "среднего" компьютера. Для оперативной
печати прайс-листов и коммерческих
предложений необходим чёрно-белый принтер.
Очень желателен факс-аппарат: очень часто
заказчики будут просить вас «сбросить» им
ваши прайс-листы. В первое время его можно
будет заменить специальной факс-программой
(при наличии Интернета).
Наберите персонал.
Теоретически для функционирования рекламного
агентства достаточно 2 человек:
директор-бухгалтер (желательно, чтобы это
были вы сами или кто-то из членов вашей
семьи), и менеджер по продажам. С
бухгалтером всё ясно, а вот менеджер (он же
рекламный агент) – это разговор особый.
Можно сказать, что этот человек – главная
движущая сила вашего агентства. Его работа
состоит в поиске потенциальных заказчиков и
убеждении их сделать вам заказ. Обычно
менеджер ищет заказчиков, прозванивая все
фирмы своей базы данных по телефону и
предлагая им ознакомиться с возможностями
вашего агентства. Если потенциальный клиент
заинтересован, менеджер назначает встречу и
приезжает в офис клиента с образцами
продукции, прайс-листами и всей необходимой
информацией. В случае успешных переговоров
клиент делает заказ. Менеджер не имеет
фиксированной ставки, а получает
определённый процент (обычно 2-5%) от суммы
заключённых им сделок. Поэтому рекламное
агентство может, не рискуя и не обещая
зарплаты, нанимать большое количество
менеджеров, каждый из которых работает со
своей частью фирм. Фирмы могут
распределяться между менеджерами по разным
признакам: по месту расположения, по сфере
деятельности, по алфавиту, наконец. Чем
больше менеджеров имеет рекламное агентство,
тем больше оно получает заказов.
Говорить о конкретных финансовых результатах
тут сложно: слишком много разнообразных
видов услуг может оказывать рекламное
агентство. К тому же слишком неопределённы
цены на готовую продукцию. Пожалуй, немного
найдётся сфер, где цены на аналогичную
продукцию у предпринимателей одного региона
различались бы столь сильно.
|