Как заставить других людей подчиниться вашей воле? Писательница и журналистка Мария Конникова исследует психологические приемы, которые позволили осуществить одну из самых дерзких афер в истории. В октябре 1822-го года сын местного банкира в шотландском городке Гленгайл Грегор Макгрегор сделал сенсационное заявление. Объявил, что он - касик или принц Пояиса (Poyais) - страны, расположенной вдоль Черной речки в Гондурасе. Эта земля - ​​чуть больше чем Уэльс по размеру - якобы была настолько плодородной, что давала три урожая кукурузы ежегодно, ее воды были настолько чистыми и свежими, что могли утолить любую жажду, ветви деревьев прогибались под тяжестью фруктов, а леса кишели дичью. И, как будто этого было недостаточно, русло ее реки скрывало куски золота.

Живописная картина сказочного Эдема резко контрастировала с дождливым и каменистым видом Шотландии. Единственное, чего не хватало стране Пояис, говорил Макгрегор - это смелых инвесторов и поселенцев, которые начали бы обрабатывать эту благодатную землю и пользоваться ее ресурсами. В те времена инвестиции в Центральную и Южную Америку начали приобретать популярность, а Пояис казался особенно привлекательным предложением. Шотландия не имела своих отдельных колоний. Разве Пояис не мог стать ее новым миром? Грегор Макгрегор был гениальным коммерсантом, и если проанализировать психологические приемы, которыми он воспользовался, уже не удивляет, почему столько людей попались на крючок.

Аферисты давно поняли, что убеждение базируется на двух противоположных особенностях человеческой мотивации - импульсе, который заставляет людей что-то делать, и инертности, которая их сдерживает. В 2003-м году два социальные психологи - Эрик Ноулз из Университета Арканзаса и Джей Линн из Университета Вайденера - доказали эту идею и определили два типа тактик убеждения. Первая тактика (значительно популярнее) заключается в том, чтобы повысить привлекательность желаемого действия. Вторая - пытается уменьшить препятствия на пути к цели. Первый прием предполагает, что вы делаете свое предложение как можно интереснее, создаете вокруг него историю. Рассказываете, почему ваша идея предоставляет такие невероятные возможности, почему вы - идеальная фигура для ее воплощения, какую выгоду принесет она каждому участнику и тому подобное.

Противоположная тактика в том, чтобы изобразить просьбу или предложение настолько простыми, что возникает вопрос: а почему бы и не согласиться, ведь я ничего не теряю? Такая модель убеждения получила название "приближения - избегания». Вы можете убедить меня в чем-то, заставляя приблизиться к желаемому и одновременно устраняя причины отказаться от данного предложения. По мнению психолога из Колумбийского университета Тори Хиггинса, люди обычно пользуются только одной из этих тактик. Одни сосредотачиваются на предпочтениях желаемого действия, другие - на возможных потерях и избежании ошибок. Подход, который объединяет эти два принципа, является привлекательным для всех, поэтому не трудно понять, почему от предложения Макгрегора невозможно было отказаться.

Несколько национальных газет опубликовали интервью, в которых он нахваливал преимущества инвестирования или переселения в Пояис. Он отмечал храбрость и силу духа, которые безусловно продемонстрирует такой поступок. Мол, докажете, что вы не только умный человек, но и настоящий мужчина. Шотландские горцы всегда славились своей выносливостью и духом авантюризма, писал Макгрегор, а Пояис станет окончательной проверкой этого; это вызов и одновременно - награда смельчакам. А тем, кто нуждался в более убедительных фактах, он рекомендовал почитать книгу о добродетели маленькой островной нации, автором которой был Томас Стрейнжвейз (а на самом деле - сам МакГрегор). Его рекламные проспекты привлекали общественность невероятными возможностями, которые открывала далекая страна, и предупреждали не упустить благоприятный момент для инвестиций.

Казалось бы, сочетание двух подходов убеждения уже было достаточно для того, чтобы объяснить привлекательность идеи Макгрегора. Но на этом его мощный арсенал тактик не ограничивался. Один из ведущих экспертов по манипулятивным стратегиям, психолог Роберт Чалдини, определяет шесть основных принципов убеждения:
- взаимность (ты - мне, я - тебе),
- последовательность (я был уверен в этом вчера и считаю так же и сейчас),
- социальную значимость (такие действия подтверждают принадлежность к определенной социальной группе),
- дружбу или симпатию (именно это и имеется в виду),
- дефицит ("Спеши! Осталось не так много"),
- авторитет (ты кажешься экспертом в этом вопросе).
Грегор Макгрегор инстинктивно использовал большинство из них.

Взаимность: вы инвестируете вместе со мной, а я даю вам возможность, которая появляется только раз в жизни, никто другой не предложит ничего подобного.
Социальная значимость: вы станете самым настоящим шотландцем, наиболее уважаемым членом общества, первопроходцем и образцом для подражания.
Дефицит: надо действовать немедленно, потому что это заманчивое предложение не будет ждать вечность. Если шотландцы не захватят Пояис, это сделает кто-то другой, и нация потеряет свой единственный шанс получить колонии.

Доктор Стрейнжвейз, безусловно, знает, о чем говорит. Если не доверяете мне, верьте ему, хотя почему бы вам не верить мне? В конце концов, мои интервью опубликовали лучшие СМИ. Результаты рекламной кампании превысили все ожидания. Макгрегору не только удалось заработать более 200 000 фунтов - рынок облигаций при его жизни вырос до 1300000 фунтов (около 3600000000 сегодняшних фунтов), но и собрать семь кораблей нетерпеливых поселенцев, которые отправились в путешествие через Атлантический океан.

В сентябре 1822-го года года и январе 1823-го первые два корабля "Гондурас пекет" и "Кеннерсли касл" с 250 пассажирами на борту отправились в мифическую страну. Настроение было приподнятым - Макгрегор имел непревзойденный талант пиарщика. Но когда поселенцы прибыли к месту назначения, то обнаружили, что реальность разительно отличалась от описанных в рекламной брошюре образов. В Пояисе не было ни портов, ни дорог, не было ничего. Только пустыня. Потому Пояиса не было нигде, кроме богатой фантазии господина Макгрегора. Он отправил инвесторов и колонизаторов в пустынную часть Гондураса, и вскоре мужественные шотландцы начали умирать. Выжила только треть из них: их спас корабль, который проходил мимо, и доставил бедолаг в Белиз. Британский флот отозвал остальные корабли экспедиции, прежде чем они доплыли до американского побережья.

А Макгрегор бежал во Францию. Если он и имел угрызения совести, то нашел странный способ продемонстрировать их. Прибыв во Францию, он снова начал рекламную кампанию Пояиса. И хотя свои первоначальные капиталовложения он потерял, преодолеть его мастерство убеждения было невозможно. Всего за несколько месяцев авантюрист собрал новую группу поселенцев и инвесторов, готовых отправиться в экспедицию. Франция, тем не менее, имела более жесткую визовую систему, чем Англия, и когда правительство увидело поток заявок в страну, о которой никто ничего не слышал, то образовало комиссию по расследованию этого дела. Макгрегора посадили в тюрьму. Позже он на короткое время вернулся в Эдинбург, но снова был вынужден бежать от гневных владельцев облигаций Пояиса. Грегор Макгрегор умер в 1845-м году в Каракасе. Земля, которую он назвал Пояис, и по сей день остается запущенной и брошенной пустыней - ярким свидетельством невероятного дара убеждения ее создателя.
 

Популярные статьи:
Заповедные территории Карпат
Стресс полезен для здоровья
Программа "1С:Предприятие"
Трудоголик - комплимент или диагноз
Украинские дети-чернобыльцы на Кубе