ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ БИЗНЕСА
<<--- --->>
СЛУЖБЫ РАБОТЫ с
ПОКУПАТЕЛЯМИ
По каким
причинам люди не покупают? Если мы будем их
знать, поможет ли это нам придумать
некое вознаграждение, которое заставило бы
их захотеть сделать покупку? Ниже приведены пять наиболее типичных причин, почему
люди не покупают то, что вы можете
им продать. В наши тяжелые времена это
можно услышать намного чаще, чем раньше.
Ваша задача - сбросить с себя оковы этих
пяти "НЕТ"! Если вы будете знать, в чем их
суть, вам это наверняка удастся.
1. Нет потребности.
2. Нет денег.
3. Нет особой спешки.
4. Нет желания.
5. Нет доверия.
Как же преодолеть все эти "нет".
1. Нет потребности. Джо Карбоу достиг
оборота в 10 миллионов долларов именно
потому, что он удовлетворил потребности
покупателей. Он предложил им книгу
под названием "Как разбогатеть
ленивому". Большинству людей, чтобы
заработать свой миллион, приходится
потеть и потеть. Тем не менее, среди
американцев миллионеров меньше
половины процента. Но гляньте-ка, в
рекламе этой книги говорится, что если 1)
вы ленивы и 2) хотите стать богатым, то
прочтите её! Он предложил покупателю
вознаграждение.
2. Нет денег. Когда покупатель
говорит, что у него нет денег, мы
отвечаем: "Нет проблем! Присылайте нам
каждую неделю по доллару, и тем самым
мы наберем нужную сумму". В первый год объем
продаж, таким образом, увеличился вдвое.
Нам больше не приходилось собирать с них
по доллару в неделю, мы продавали и новый
товар, сообщая каждую неделю о новых
поступлениях.
3. Нет особой спешки. Франклин Минт
выпустил ограниченным тиражом
классические книги, все в кожаных
переплетах и пронумерованные. Когда они
кончились, опоздавшие покупатели получили
свои деньги обратно с запиской:
"Простите, но ваш заказ пришел с
опозданием". Будут ли они спешить в
следующий раз? Конечно!
Я только что получил по почте от
одной из фирм календарь-ежедневник.
Фирма хотела заинтересовать меня своей
продукцией - такими календарями. Они очень
старались, чтобы я на них ничего "не
заработал" и поэтому прислали мне календарь
за прошлый год. Они считали так: если мне
захочется иметь такой календарь на этот год,
то я его у них закажу. Я же просто этот
календарь выбросил. Если бы их образец был
на текущий год, то я оставил бы его на
своем письменном столе - он бы мне попросту
пригодился. А так у меня на письменном
столе до сих пор нет календаря - и все
потому, что они не дали мне вознаграждения.
4. Нет желания. Профессор Эрнест
Дихтер, руководитель Института проблем
мотивации, говорил, что когда люди идут
в ресторан, они больше жаждут признания, чем
пищи. Писатель Роберт Ринджер утверждает,
что его лучшим рекламным заголовком был
тот, который он написал относительно
книги Дугласа Кейси "Crisis Investing"
(Инвестирование в кризисных ситуациях).
Ринджер написал: "КНИГА О ТОМ, ПОЧЕМУ ВЫ
НАВЕРНЯКА ПОТЕРЯЕТЕ ВСЁ В ХОДЕ ГРЯДУЩЕЙ
ДЕПРЕССИИ". Этой книги было продано 400
000 экземпляров, и в течение пятнадцати
недель она возглавляла список бестселлеров
"Нью-Йорк Таймс".
Еще одним способом возбудить желание
сделать покупку является предложение
вознаграждения. Один из дилеров
художественных мастерских "Гринвич"
разработал программу "От посетителя к
посетителю", предлагая сертификат на 25
долларов каждому клиенту, приведшему к
нему нового покупателя. В первый месяц
пятеро из таких новых клиентов приобрели
у него изделий на сумму 9204 доллара.
Затраты же на эти сертификаты и печать
составили 300 долларов.
Один из способов сформировать желание
купить - это использовать название
данного города, округа или любимой в
данной местности футбольной команды. Любой
вид сопричастности к чему-либо повышает
уровень "продаваемости" изделий.
5. Нет доверия. Одна дублинская
фирма разослала по почте рекламные листовки,
предлагая прачечные услуги. Репутация
у этой фирмы была хорошей, услуги -
замечательными, однако на свою рекламу они
получили на удивление мало откликов.
Дело в том, что название этой фирмы было "Swastika
Laundry Ltd.", с символом свастики в
качестве торговой марки. Никакие объяснения
того, что "swastika" означает
"Удачи!" и является "просто
изображением креста", не могло преодолеть
недоверия читателей. Этот символ имел в их
глазах одно узкое, вполне определенное
значение.
Преодолев эти пять "Нет", вы сможете лучше
подготовиться к тому, чтобы вознаграждать
уже имеющихся у вас покупателей. По
словам Роджера Энрико, президента компании
"Пепси-кола": "Если вы полностью
сосредоточитесь на нуждах своих
покупателей и предоставите им то, что они
хотят, всё остальное приложится". Итак,
преодолейте эти пять "Нет"! Предложите Клиенту
Вознаграждение!
|
