ГРУППЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ <<---  --->> ВОЗРАЖЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Побудительные факторы маркетинга включают в себя элементы: характеристику ювелирного изделия, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через сознание покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций: выбор типа ювелирного изделия, выбор пробы драгоценного металла и качества вставок, выбор магазина, выбор времени покупки, выбор количества изделий.

Сознание покупателя состоит из характеристики покупателя и процесса принятия решения купить ювелирное изделие. Потребители ювелирных изделий принимают решение о покупке не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно надо принимать в расчет при планировании ассортимента.

Факторы культурного уровня оказывают самое большое и глубокое влияние на поведение покупателя ювелирных изделий. Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и окружения. Так, русские женщины с древности любят украшать себя золотыми серьгами, цепями, кольцами и имеют естественную потребность носить украшения. Этим объясняется высокий спрос на золотые ювелирные изделия даже при незначительных доходах основного населения.

Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность отожествления и общения с себе подобными. В каждом городе или населенном пункте встречаются группы лиц одной национальности, скажем, якуты, татары, евреи, проявляющие четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Эти факторы будут влиять на выбор ювелирного изделия, цвета вставок, размера, формы. В разных субкультурах придается разное значение ювелирным украшениям. Так, например, девушкам из еврейской семьи часто на день рождения покупают бриллианты, татары предпочитают изделия с религиозной символикой или ювелирные изделия с красными камнями, в якутских семьях предпочтение отдают крупным серьгам с национальными орнаментами.

Но выявить потребность - это еще не значит продать именно это ювелирное изделие, которое имеется у вас в магазине. Даже убедив человека в том, что он может себе позволить купить украшение прямо сейчас, вы встретите ряд возражений, связанных непосредственно с сомнениями в качестве товара или в завышенной цене.