ВЫБОР ЮВЕЛИРНОГО ИЗДЕЛИЯ <<---  --->> ЮВЕЛИРНОЕ ИЗДЕЛИЕ-НОВИНКА

Чем можно привлечь внимание покупателя ювелирного украшения? Покупатели ювелирных украшений отличаются разными реакциями на один и тот же раздражитель в силу избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания. Избирательный характер восприятия означает, что продавцы ювелирных изделий должны прилагать особые усилия для привлечения внимания покупателей ювелирных изделий. Замечено:
- люди более склонны обращать внимание на ювелирные изделия, связанные с имеющимися у них в данный момент потребностями. Если женщина хочет купить обручальное кольцо, она вряд ли будет обращать внимание на серьги;
- покупатели более склонны замечать изделия, о которых что-то уже знают. Девушка скорее обратит внимание на изделия из золота, чем представленные там же мужские печатки;
- люди более склонны замечать изделия, резко отличающиеся чем-либо от обычных.

Избирательный выбор ответствен за то, что женщина склонна положительно воспринимать ту информацию, которая ей уже известна. И очень важно, чтобы эта информация подтверждала, а не оспаривала уже сложившиеся суждения. Узнав, что нравится покупателю, продавец ювелирного магазина должен подчеркнуть хороший вкус покупателя при выборе того или иного изделия.

Избирательное запоминание проявляется в том, что человек склонен запоминать информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. В силу избирательности запоминания обычно женщины запоминают благоприятные отзывы о какой-то ею уже выбранной ювелирной фирме и практически всегда забывает благоприятные отзывы о конкурирующих фирмах. А запоминает она эти отзывы, потому что они часто встречаются ей в рекламе, подсознательно запоминает их, размышляя о выборе ювелирного изделия. Наличие этих трех особенностей человеческой психики - избирательности восприятия, искажения и запоминания, означает, что продавцам ювелирных изделий необходимо прилагать особые усилия для привлечения внимания потенциальных покупателей.

Что нужно сделать, чтобы украшение купили именно в вашем ювелирном магазине? Общеизвестно, что покупатель ювелирного изделия проходит пять этапов, прежде чем заплатит деньги за украшение: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Процесс покупки ювелирного изделия начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Чаще всего покупку ювелирных изделий вызывает побуждение к самоутверждению. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его желание купить ориентируется в сторону изделий, которые способны удовлетворить его потребность в самоутверждении.

Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заниматься поисками дополнительной информации. Если желание оказывается сильным, а ювелирное изделие, способное его удовлетворить, легкодоступным, потребитель, скорее всего, совершит покупку. Если нет, то желание купить может просто отложиться в его памяти. При слабо выраженной активности потребитель может просто усилить внимание и соответственно в этом случае будет более восприимчивым к информации о ювелирных изделиях, драгоценных камнях, он будет обращать внимание на рекламу ювелирных изделий, на украшения своих друзей, коллег, на разговоры о драгоценностях.